Ở giai đoạn khởi đầu, start-up rất dễ sa đà vào những cuộc thử nghiệm kéo dài, kém hiệu quả khi lựa chọn phục vụ nhiều phân khúc khách hàng. Để phát triển đường dài, start-up nên tập trung vào phân khúc chiến lược.
Trước khi thành lập M Village (mô hình không gian sống chia sẻ), Nguyễn Hải Ninh là nhà sáng lập của The Coffee House. Anh đã dành gần một thập kỷ nỗ lực để nâng cao tiêu chuẩn uống và thưởng thức cà phê của những người trẻ tuổi tại Việt Nam. Từ những ngày đầu tiên, Hải Ninh đã lựa chọn phân khúc trung và cao cấp, với mức giá trung bình cao gấp khoảng 3 lần so với một cốc cà phê bình thường trong các cửa hàng truyền thống khi đó.
Lý do của sự lựa chọn này là The Coffee House không muốn tham gia “cuộc chiến” cạnh tranh về giá, mà tập trung vào giá trị cốt lõi khác biệt, mang tới trải nghiệm vượt trội cho khách hàng khi thưởng thức cà phê, nổi bật từ địa điểm, không gian quán, tới đồ uống ngon.
Giờ đây, những yếu tố này đã trở thành những tiêu chuẩn “phải có” trong thưởng thức cà phê, nhưng 10 năm trước, thì lựa chọn của Nguyễn Hải Ninh là một quyết định khá táo bạo.
Tư duy chiến lược đó tiếp tục được Nguyễn Hải Ninh áp dụng trong lựa chọn phân khúc khách hàng và thị trường khi xây dựng M Village.
Ban đầu, M Village tập trung vào phân khúc tầm trung và cao cấp, mức giá phòng khoảng 800.000 đồng đến 1 triệu đồng/đêm. Việc lựa chọn phân khúc này đòi hỏi sự dũng cảm, kiên nhẫn và cam kết giá trị, không ngừng hoàn thiện, nâng cao chất lượng sản phẩm, đáp ứng nhu cầu khách hàng.
Hải Ninh kỳ vọng, giá trị khách hàng nhận được phải lớn hơn số tiền họ trả. Theo thời gian, sau khi được “tôi luyện” trong phân khúc này, M Village có thể xây dựng được những lợi thế quan trọng để mở rộng nhiều phân khúc lớn hơn.
Trên thực tế, nhiều start-up ở giai đoạn đầu luôn muốn cho nhà đầu tư thấy sản phẩm của mình có thể cung cấp dịch vụ tới nhiều phân khúc khách hàng, với suy nghĩ: càng phục vụ nhiều phân khúc khách hàng, thì càng chứng tỏ tiềm năng tăng doanh thu và mở rộng quy mô.
Tuy nhiên, đây chính là “cái bẫy” dành cho họ. Việc không tập trung vào đúng phân khúc khách hàng sẽ khiến start-up khó có thể triển khai hiệu quả chiến lược phát triển sản phẩm.
Giai đoạn đầu, nhiều start-up muốn ưu tiên khám phá, thử nghiệm nhiều phân khúc khách hàng cùng một lúc, để tìm ra đâu là phân khúc nên tập trung thực sự. Theo các nhà đầu tư, đây là suy nghĩ hợp lý, nhưng chưa đủ thuyết phục. Để đủ thuyết phục, nhà sáng lập cần phải trả lời 2 câu hỏi quan trọng: tại sao chọn thử nghiệm các phân khúc khách hàng đó và thời gian mục tiêu tiến hành thử nghiệm độ phù hợp của phân khúc khách hàng đó.
Theo bà Hoàng Thị Kim Dung, Giám đốc quốc gia Genesia Ventures Việt Nam, ở giai đoạn sớm, start-up cần đi tìm những người đầu tiên thử ý tưởng mới, quy trình, hàng hóa và dịch vụ của mình. Phân khúc khách hàng đầu tiên cần có tinh thần cởi mở trải nghiệm đón nhận giá trị từ sản phẩm, chia sẻ phản hồi tích cực, giúp start-up hoàn thiện sản phẩm.
Để tìm ra phân khúc khách hàng này, start-up có thể thực hiện nhanh các cuộc khảo sát, phỏng vấn cá nhân, tìm kiếm nhóm trên các diễn đàn, cộng đồng mạng xã hội, thu thập kết quả phân tích từ các website…
Dựa trên những giả thiết ban đầu đó, start-up sẽ tiến hành kiểm chứng xem phân khúc lựa chọn đó đúng không bằng việc quan sát họ tìm đến và phản ứng với sản phẩm khả dụng của mình thế nào.
Bên cạnh đó, start-up có thể nhanh chóng tạo ra landing page (trang web đơn, được thiết kế để cung cấp thông tin về một chủ đề cụ thể), gửi email, thậm chí chạy quảng cáo nhanh với mục đích thử nghiệm để đo lường sự quan tâm, phản ứng của phân khúc khách hàng đó và xác định phân khúc này có phù hợp để lựa chọn tập trung không.
Vũ Anh baodautu.vn thực hiện
